Lograr la diferenciación en el mundo actual parece un tema de lo más complicado que existe. Muchos aluden a que la competencia es voraz y que, con internet, ya está todo dicho. Pero la realidad es que sí existen maneras de que los mensajes de marca se puedan diferenciar, aunque haya miles de negocios que hagan lo mismo.
La diferenciación es el principal problema por el que atraviesan las marcas en el mundo moderno. Casi todas se conforman con repetir los mismos mensajes de siempre, los cuales no llegan al corazón del cliente de ninguna manera ¿Logran ventas? Seguro que sí, pero no la cantidad que podrían aprovechar, al poner en marcha la técnica de enviar mensajes distintos.
Este es un tema complejo, porque si bien es cierto que todos desean poner en práctica la diferenciación para vender más, pocos son los que se toman en serio el arduo trabajo que conlleva generarlo. La buena noticia es que después que se haya establecido y que la marca ya resuene en la mente del cliente potencial, como la ideal para su caso, el trabajo posterior será mucho más llevadero.
Dirigirse a los problemas reales del potencial cliente
Tener problemas, todos tenemos problemas. En este caso, el enfoque estará en los problemas reales que tiene el cliente potencial y que la marca, con su producto o servicio, le puede resolver. En líneas generales, debería ser fácil de pensar: una pizza para alguien que tiene hambre, un vestido de novia para una chica que se va a casar o un curso de finanzas personales para un hombre que es un caos con su dinero.
Hasta ahí, todo bien. El problema está en que la mayoría de las marcas se enamoran tanto de su oferta que se olvidan que su producto o servicio, no existe porque sea valioso en sí mismo, sino porque representa una solución para su cliente ideal.
Entonces, toca la tarea de investigar de qué manera expresa ese cliente su problema y, en base a ello, definir las palabras propias con las que se podría llegar a él. Es interesante este punto, porque a la vez se está creando el perfil del cliente ideal, uno de los aspectos principales para cualquier marca que quiera vender (y hacerlo bien), realmente lo consiga.
Una vez se tienen claros los problemas del cliente y las palabras específicas que hay que utilizar para llegar al mismo, solo queda crear mensajes que presenten el producto o servicio como la solución ideal para ese problema. Estos mensajes se pueden utilizar en la propia web o en las campañas de email marketing.
La sutileza con la que se haga este proceso, será lo que permitirá que el cliente sienta que realmente la marca quiere ayudarlo (y compre de buena gana) o vea desde kilómetros de distancia que solo le quieren vender.
La especialización
Atacar todas las vertientes de un mismo nicho está bien. Por ejemplo, quien hace tortas, las puede hacer para cualquier ocasión y no pasa nada. El detalle está en que cuando se trabaja la especialización, el público valora el resultado del trabajo como algo privilegiado y desean tenerlo consigo. Por ejemplo, si una novia busca un pastel de bodas, preferirá a una pastelería que se dedique exclusivamente a ese oficio, que una que haga pasteles de todo tipo.
La especialización puede trabajarse bajo dos vertientes: ya sea ofreciendo todos los productos o servicios que se consideren necesarios, pero destacando lo que se conoce como el “servicio estrella”, que es el más importante; o bien, dedicándose únicamente al área en la que se haya especializado. Con cualquiera de los dos casos, se generará la diferenciación.
Ofertas increíbles
Si hay algo que cuesta mucho dejar de lado a la hora de comprar son las ofertas. Así que, uno de los trucos para diferenciar una marca de otra, es presentar, aunque sea de forma eventual, ofertas que sean irresistibles. Esto no quiere decir, que de buenas a primeras, se deban rebajar todos los precios. Al contrario, lo que significa es que se debe ofrecer mucho más valor, y mejor si es por un precio justo.
La estrategia para que este método funcione es comprender con detalle qué es lo que desea el público objetivo y preparar un producto o servicio que responda a ese requerimiento. Con esta información, ya será mucho más fácil detallar lo que incluye la oferta y ponerle precio.
Y aunque muchas veces los clientes esperan ofertas en determinados días del año que se consideran especiales, como el día del amor y la amistad, el día de las madres o el Black Friday, las ofertas en estos días no marcan mucho diferencial que se diga porque, al final, todos están haciendo lo mismo.
Testimonios
Para finalizar, tener buenos testimonios y recomendaciones de clientes que ya han comprado los productos o servicios es una herramienta que nunca falla. Aquí el mayor problema es que los mensajes que dejan los clientes no son suficiente para motivar a otros a comprar, así que es necesario motivarlos a trabajar un poco más para que su testimonio esté completo.
El uso de un formulario con preguntas tras finalizar la compra es una buena estrategia, ya que permite obtener información mucho más específica sobre los resultados obtenidos. Como es probable que los clientes no deseen invertir su tiempo en esto, siempre será posible utilizar una herramienta que los motive, como un descuento en una próxima compra, por ejemplo.
Y aunque el método más común es utilizar los testimonios escritos, porque se adaptan más fácilmente a los sitios web, los que se realizan en formato vídeo o audio, también generan muy buenos resultados. Lo ideal es crear una combinación con estos tres tipos, para que cada cliente potencial nuevo aproveche el que prefiera.
Aunque estamos viviendo tiempos en los que es muy fácil tener un negocio online y la cantidad de competencia cada vez aumenta más, son pocos los negocios que se toman el tiempo necesario para establecer un mensaje diferenciador en sus mensajes de venta.
